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摘要：谈话之间,有个住在附近的小孩子来店里买灯泡。井直薰中断了与老板的谈话,站在一边看着老板是如何做生意的:拿出一个灯泡交给孩子,老板收钱,找钱,孩子离去……老板有点儿不解地说,“...先生,要是你的话,会怎么卖?”
1965年,井直薰担任日本三洋电机公司营业总部的 ... ,负责公司的产品销售工作。有一天,他来到一家零售店,和老板寒暄了几句之后,就谈起了这个店的销售情况。谈话之间,有个住在附近的小孩子来店里买灯泡。井直薰中断了与老板的谈话,站在一边看着老板是如何做生意的:拿出一个灯泡交给孩子,老板收钱,找钱,孩子离去……“老板,刚才的孩子是谁家的?”“不知道,大概就是附近的吧。”“平常,你就是这样做生意的吗?这样的商店是不可能得到发展的。”井直薰忍不住说道。“我不是卖给他了吗?连钱也收了呀!”老板有点儿不解地说,“ ... 先生,要是你的话,会怎么卖?”“要是我就这么办。”井直薰对老板说,“在小孩儿来到店里,说‘叔叔,买个灯泡’时,如果我认识这个孩子,我就和他交谈起来,问他家住在什么地方,家里有些什么人,并说上几句客套话:小朋友,上几年级了,长得可真可爱啊!如果孩子面露喜色,就进一步问他爸爸从事什么工作,有几个兄弟姐妹。也许你还可以由此得知,他有两个姐姐刚从学校毕业,现在在银行工作。”“在拉家常的过程中,我把灯泡卖给了他。等孩子走后,我换上衣服,到他家去访问。”“见到孩子的妈妈,我就对她说:‘敝店是某某电器商店。太太,刚才令郎到敝店来买了个灯泡,不知好不好使?’回答当然是好使,由此便引出了话头。‘听令郎说,你家有位小姐正当妙龄。我们在给客户送货时,曾有人家托我们打听哪儿有品貌双全的小姐。不知令爱是否有了人家?’这话决不会使有女儿的父母产生反感。”“如果她高兴地说:‘噢,还没有。掌柜的,要是有合适的人家,请多美言几句。’那么我就说:‘明白了。我留意打听打听。在令爱出阁时,我店可以提供洗衣机、彩电和电冰箱的销售。’”“这样,虽说不会马上成交,至少我利用小孩子来买灯泡的机会,向这家大人进行了推销,他们就可能会成为本店潜在的顾客。”
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