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推销的秘诀:抓住客户的痛点——商鞅说秦孝公

今天我们把时间拨回2300年前,一个伟大的推销员商鞅,带着他的产品来到了偏远的秦国。这就相当于今天一个中国商人,去非洲开拓市场。 那个时候的秦国,还只是远离文明中心的西方边陲小国,国穷民贫。老秦家祖上是给西周养马的,因为养马养的好,官拜「 ”弼马温”有了自己的地盘,看过《西游记》的人都知道,这是一个了不起的官职。 老秦家不仅马养得好,也像孙悟空一样特别能打架,会打架的人总有出头之日的,老秦家经常拿邻居西戎练手,打架技能也不断提升。公元前769年,机会终于来了: 爱美人不爱江山的周幽王烽火戏诸侯,褒姒微微一笑惹恼了诸侯引来了西戎,美人香消玉殒,大王一命归西。这时候秦襄公出马,打跑西戎把周平王护送到了洛阳建立东周,老秦家荣升诸侯,终于脱掉了「 ”弼马温”的帽子。 虽然是周王给了个诸侯的名分,但中原各国还是瞧不起出身卑微,地处偏远的秦国的,都看不起他也不带他玩。毕竟人家都是贵族,秦国只能算是发了点小财的土豪。 老秦家可不是吃素的,发誓有一天要把那些看不起他的贵族们踩到脚下。老秦家不断默默努力,积攒实力,经过三百多年的艰苦奋斗持续发展,终于称霸西戎,成为一方势力。 公元前361年,刚刚20出头年轻气盛的秦孝公继位,还没来从当老大的兴奋中缓过来,往东一看就傻了:这些年中原的诸侯也没闲着,进入战国时期楚、齐、魏、韩等国迅速崛起,原来富二代们更努力啊! 这就如同今天非洲的埃塞俄比亚,默默努力发展,终于成为一方强大的存在。但扭头看看东边,日本、印度、中国、韩国发展得更快啊!这到哪说理去? 你说秦孝公能不上火么?意识到了秦国的弱小,秦孝公研究起那些强大的对手是怎么发展起来的,很快他就找到了答案——改革开放!(变法)。魏国经过「 ”李悝变法”富国强兵,占领了河西秦国的大片土地,打的「 ”秦兵不敢东向”。楚国经过「 ”吴起改革”成为辟地千里,带甲百万的大国。韩国「 ”申不害变法”也成了一条战斗力颇强的小龙。 改革开放真好,谁用谁强大。但要改革开放就需要人才,养马、打架起家的秦国有文化的人确实不多,懂改革的更少,那怎么办?秦国一直的办法都是拿来主义,于是秦孝公向天下发布了招聘公告(求贤令)。 可是中原那么多机会,那么高的工资,那么好的工作条件,有几个精英愿意去贫穷落后的秦国呢?如果你在北上广有年薪千万,朝九晚五的工作。会愿意跑到非洲撒哈拉地区,连自来水都没有的国家天天加班么? 可是,人家商鞅愿意。这倒不是因为他高风亮节愿意去落后地区扶贫,而是因为在中原实在混不下去了,他已经是39岁的超大龄青年了,还没有正经文凭。这会不但丢了工作,甚至还有人要 ... 他。 就这样商鞅带着自己的「 ”产品”来到了秦国。由于秦国的长期封闭,商鞅这个伟大的推销员对自己的客户并不了解,保险起见商鞅准备了三套方案:帝道、王道、霸道。 经过各种公关努力,商鞅终于打通关系,得以面见秦孝公。商鞅迫不及待地拿出了自己最好的产品——帝道,也就是按照尧、舜他们的办法治理国家。 商鞅唾沫星子横飞,洋洋洒洒讲了几个钟头,听秦孝公直打瞌睡,一句没听进去。把引荐商鞅的人 ... 了一顿,你怎么弄过来一个搞传销的,这人满嘴跑火车!不能用! 商鞅回去也挺郁闷,不过他并没有放弃,鼓起勇气要再试一次,经过各种曲折他再次见到了秦孝公,这次拿出了的是精品——王道,用汤、文、武的办法治理天下。 又是滔滔不绝讲了几个小时,这次秦孝公没睡着,还觉得有点意思。听完跟人说这个人还是有点本事的,挺会聊天,就是说得有点虚,以后可以再聊聊。 过了不久商鞅又得到机会见秦孝公,这次他就狠狠抓住了客户的痛点,拿出了自己原本感觉最次的产品——霸道。刚讲了几句,秦孝公就说好!听着听着身子都不由自主地往商鞅跟前凑,两人不知不觉就聊到了天亮! 很快秦孝公就决定高薪聘请商鞅,让他主导秦国的改革开放。商鞅通过两次试探,抓住了客户的痛点——想快速强大起来,就拿出了针对性的产品——霸道,推销成功! 如今做销售就是这样,不是你觉得产品好,它就好。而是要客户觉得好,它才好! 秦国也确实很快就走上了强大的道路,可惜也正如商鞅预言的那样,也只是火了一把就烟消云散了。就跟现在的公司通过财务造假上市一样,是火了一把但撑不多久公司就垮了。 这就留下了一个问题,作为一个推销员,如果客户非要买廉价劣质的产品,或者有副作用的高价保健品,卖不卖呢? 某宝、某多多他们都说可以卖,什么虫草、燕窝卖得也挺好,顾客就是上帝,要满足客户需求嘛! 如果是你,你会卖么?

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