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用大材做小事

2007年上半年,惠普中国区前总裁孙振耀先生为万科的经理人进行了一次培训。 孙振耀举了个例子:一个销售员从100万元的业绩做到1000万元,会在公司里面获得很高的地位和影响力,当要求他在两年之内从1000万元做到2000万元时,他可能就会觉得压力很大,会要求更多的资源和更大的激励。比如,增加个人绩效奖金,增加公司的销售投入。 如何认识这个问题?需要思考两个方面的问题:> 金钱激励对能力有用吗?对于同样一个业务员,给予更多奖金可以提高工作能力吗?答案是否定的。金钱是可以激发人的工作热情,但不能激发同一个人的工作能力。> 能力越低的人对公司的资源浪费越多。能力差的人业绩是依赖在公司资源投入上的,在我们周围经常可以发现大公司里的平庸者。公司的实力不等于个人的能力。> 如何解决这个问题,从公司利益角度出发,孙振耀提出了另外一种选择,那就是去社会上请一个做过3000万元的人,由他来做这个2000万元的业务。 孙振耀此番话一出,当时坐在下面的万科总裁郁亮立即感觉“顿悟”。当时万科才300亿元的销售业绩,而2004年万科制定的10年目标是1000亿元,但最终实现这一目标却用了不到10年,2010年即突破了1000亿元。

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