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案例销售技巧的选择原则是什么

案例销售技巧的选择原则是什么

  在销售过程中,单一地介绍产品会使整个交流过程变得枯燥无味,对于客户来讲,也容易引起对方的反感。那么,如何来使交流气氛变得更轻松、更自然些呢?用成功客户的事例不愧为一个最经济、最有效的 ... ,不但可以活跃气氛,最终重要的是可以增强说服力,增加产品的可信度。那么案例销售技巧的选择原则是什么呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  案例销售技巧的三个选择原则:

  案例销售技巧的选择原则一、真实确凿,简单有力

  运用案例最基本的一条原则是,真实性,不易太长,不能虚构故事,更不能任意夸大或渲染,长篇大论。然而,很多销售人员在向客户讲故事时总是虚构情节,肆意夸大其中的一些细节。名为增加说服力,实际上是在对客户撒谎,这样何能取信于客户?可能会有人反问,客户怎么能辨出真假,正所谓的“说者无心,听者有意”,当你先说出该公司的名字,或客户的名字时,对方会留意这些信息。进一步想想,如果对方对你的产品比较认可,对方势必会加以求证。倘若如此,你的谎言终有破灭的一天,到那时些事实不攻自破,你的推销也将会付诸东流。

  案例销售技巧的选择原则二、有代表性原则,与当时的情景相得益彰

  在你的职业生涯中,也许有很多成功的销售案例,但是这些并不一定都适合用作案例。这就需要销售人员平时多思考、多总结,竞选一些案例备用。在选择案例的时候,一定要选择那些具有代表性、具有强劲说服力的。比如,选择那些大家都熟悉的企业或个人;对产品做过重要评价或褒扬的客户;或者是与客户有业务往来的友好企业、合作伙伴等等。

  案例销售技巧的选择原则三、启发性原则,强调故事中所产生的价值和效益

  能让客户产生购买的欲望,这才是运用案例的目的。因此,所选案例一定要要具有启发性、鼓动性。产品到底好不好,在对方听了你的讲述之后,能够实实在在,清清楚楚地看到实际好处。因此,销售人员在向客户讲述实例的时候,要本着能够打消客户忧虑、为客户购买找到更多的理由、权衡各方利弊,促使客户做出正确决定的原则去选。

  还有一点需要腔调一下,尽管用成功事例的形式介绍产品,可以起到事半功倍的效果。但在具体运用的时候要注意领会运用。不如,为了便于对方更好地接受,在介绍产品时,不要一上来就开始讲故事。而是要先揣摩客户的想法,了解对方的兴趣爱好、购买习惯、购买能力等等。之后,才想办法根据的客户实际情况有针对性地选择。

  介绍产品的销售技巧:

  一、用讲故事的方式来介绍

  大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的 ... 来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。

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